Die Messebeteiligung hat ihren Platz im Marketing-Mix der Unternehmen auch im digitalen Zeitalter verteidigt. Schliesslich gibt es sonst kaum eine derart effektive Möglichkeit, mit Neu- und Bestandskunden ins Gespräch zu kommen und Leads aufzubauen. Oft jedoch stehen sich die Unternehmen bei der optimalen Nutzung dieser Chancen selbst im Weg. Hier sind die Top sechs Sünden im Umgang mit Messekontakten:

Nr. 1: Bestehende Kontakte nicht einzuladen

Bestandskunden und bestehende Geschäftspartner sind Multiplikatoren, die grundsätzlich auf eine Messe eingeladen werden sollten. Schliesslich sind es nicht nur die Neukunden, die auf dem Messestand verwöhnt werden wollen, sondern auch die langjährigen bestehenden Verbindungen, mit den man auf der Messe neue Ideen kreieren und Produktentwicklungen diskutieren kann. Bei der Planung und Vorbereitung der Einladungen an dieses Kundensegment sollten die gewohnten Vorlaufzeiten eingehalten und verbindliche Gesprächstermine vereinbart werden.

Nr. 2: Die falschen Besucher ansprechen

Vor der Messe gilt es, Kriterien festzulegen, die die Bedeutung eines Leads einordnen. Messezeit ist wichtig und ein entscheidendes Kriterium für Erfolg oder Misserfolg einer Messebeteiligung. Werden diese Kriterien vor dem Gespräch überprüft, sinkt das Risiko, dass sich der Standmitarbeiter mit den falschen Besuchern unterhält und damit wichtige Messezeit vergeudet. Zu den wichtigen Kriterien zählen: Gehört der Besucher zu der definierten Zielgruppe? Zeigt er Interesse an Kauf oder Partnerschaft? Handelt es sich um einen Entscheider? Ist er Vertreter eines Wettbewerbers? Entsprechen die Antworten nicht den Zielkriterien, muss der Standmitarbeiter sein Gespräch mit dem Besucher entsprechend knapp halten.

Nr. 3: Sich selbst zu stark in den Mittelpunkt stellen

Bei einem Neukundengespräch geht es in erster Linie darum, so viel wie möglich über den Standbesucher in Erfahrung zu bringen. Zwar sollte das eigene Unternehmen inklusive der Produkte vorgestellt werden, aber ansonsten sollte der Besucher im Mittelpunkt des Interesses stehen. Nur dann ist ein zielführendes Gespräch möglich. Und auch, wenn der Lead viel fragt, sollten die Antworten des Standmitarbeiters kompakt bleiben. Die Fragehoheit sollte stets auf Seiten des Ausstellers bleiben. .

Nr. 4: Fehlende Struktur in der Gesprächsführung

Jeder Mitarbeiter hat seine ganz individuelle Art, ein Gespräch zu führen. Umso wichtiger ist es, eine Gesprächsstruktur zu entwickeln, die den Mitarbeitern hilft, mit einem klaren Konzept in die Gespräche einzusteigen. Ein Leadbogen hilft bei der Gesprächsführung und vermeidet, dass wichtige Punkte nicht angesprochen werden. Dazu gehört auch, die nächsten Schritte zu vereinbaren. Wer meldet sich bei wem und wann? Leads, die am Produkt sehr interessiert waren und eine hohe Priorität für den Vertrieb geniessen, sollten so schnell wie möglich mit gewünschten Zusatzinformationen und Angeboten bedient werden.

Nr. 5: Fehlende Gesprächsdokumentation

Leider werden die potenziell wertvollen Messegespräche häufig nicht dokumentiert. Entsprechend bleiben im Nachgang viele Leads unbearbeitet und trotz nachgewiesenem Interesse nicht weiter verfolgt. Viel zu häufig beklagen sich Besucher nach einer Messe, nichts mehr von dem Unternehmen gehört zu haben. Ein entscheidender Grund für dieses Manko liegt in der Form der Gesprächserfassung. Noch immer werden die meisten Gespräche auf Papier dokumentiert und werden anschliessend falsch abgelegt. Digitale Leaderfassungsbögen sind eine Investition, die sich schnell auszahlt. Sämtliche Daten können schnell erfasst und strukturiert an den Vertrieb und das Backoffice weitergeleitet werden.

Nr. 6: Lange Nachfasszeiten

Messebesucher erwarten eine schnelle und professionelle Kontaktaufnahme im Anschluss an das Messegespräch. Deshalb muss der Kontakt umgehend in den Sales-Prozess überführt werden. Eine Email mit sämtlichen gewünschten Informationen, die schon wenige Stunden nach dem Termin beim Besucher eintrifft, vermittelt die hohe Bedeutung, die dem potenziellen neuen Kunden entgegenbracht wird. Die Zeiten, in denen Menschen bereit waren, nach Messen wochenlang auf einen Zweitkontakt zu warten, sind vorbei. Solange der Lead noch heiss ist, gilt es, schnell aktiv zu werden und vor dem Wettbewerber beim Kunden zu sein.

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