Ziel einer Messeteilnahme ist – neben der Stärkung von Unternehmens-Image und Produktkenntnis – eine möglichst hohe Besuchsfrequenz auf dem Messestand. Die Projektmanager von Expo Display Service haben eine Liste von möglichen Massnahmen zusammengetragen, um die gewünschten Besucher auf den Messestand zu leiten:

1. Massnahmen vor der Messe

Unabdingbar ist die schriftliche oder telefonische Einladung ausgewählter Kontakte auf den Messestand. Aber auch Gutscheine und Einladungen zu speziellen Aktionen auf dem Messestand haben sich in der Vergangenheit bewährt. Attraktionen – wie beispielsweise Produktneuheiten - Shows oder Präsentationen sollten intensiv im Vorfeld angekündigt werden.

2. Massnahmen vor dem Eintreffen am Messestand

Treffen die Besucher aus den gewünschten Zielgruppen auf dem Messeareal ein, ist die Eintragung im Messeführer von höchster Bedeutung. Denn mit diesem Katalog plant die Mehrheit der Besucher seinen Messegang. Aufmerksamkeit können auch Plakate im Eingangsbereich der Messe erregen. Aber auch Flugblatt- oder Gutscheinaktionen haben sich an dieser Schnittstelle zum Besucher bewährt. Auch hier kann nochmals auf Attraktionen auf dem Messestand – Shows, Produktpräsentationen, etc. – hingewiesen werden. Promotions mit z.B. Gewinnspiele oder Vorträge unterstreichen die Attraktivität des Messestandes.

3. Massnahmen beim Eintreffen am Messestand

Sind die Besucher am Messestand eingetroffen, verlängern aufmerksamkeitsstarke Präsentationen, Produktvorstellungen oder Shows nachhaltig die Verweildauer am Messestand. Dazu sollte der Messestand gut ausgeleuchtet sein und Geräusche verursachen. Darüber werden die menschlichen Reflexe angesprochen, sich mit diesen Reizen auseinanderzusetzen.

4. Beim Vorbeigehen am Messestand

Gehen die Besucher am Messestand vorbei, können das Verteilen von kleinen Geschenken, Gutscheinen, Lotterielose, etc. dafür sorgen, dass sich der Besucher angesprochen fühlt und sich mit dem Messestand und seinen Angeboten auseinandersetzt. Für die Positionierung der Standbesatzung gilt: Besucherstrom abbremsen, schräg zum Messestand stehen (Trichter-Effekt, funktioniert v. a. wenn dies zwei Personen ausführen)

Fazit:

Entscheidend ist das Berücksichtigen von Gesetzen der Gruppendynamik. Wo alle hingehen, gehen auch Neuankömmlinge gern hin. Das Verkaufspersonal darf die Zugangswege nicht blockieren. Das Verkaufspersonal steht entweder im oder ausserhalb des Messestandes. Grundsatz bei allen Massnahmen: Selektion nach interessanten und weniger interessanten potentiellen Kunden durch entsprechende Fragetechnik zu Beginn des Gesprächs.

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